获谷歌领投1.2亿美元投资,DAU超1200万,这家公司如何在3年内弯道超车?

来自 游戏葡萄 2018-08-13
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获谷歌领投1.2亿美元投资,DAU超1200万,这家公司如何在3年内弯道超车?

去年12月,在游戏直播平台的格局日趋稳定之时,行业中突然传来了一家直播平台获得了由谷歌领投的1.2亿美元融资的消息。

这家直播平台叫做触手直播。和其他游戏直播平台不同,它没有秀场,从设立之初就以手游直播为主,并因此在移动端上获得了高速增长——据艾瑞的游戏直播移动APP指数显示,今年6月触手的月度独立设备数为893万,居于行业第三。

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三年前,我曾在上海的一间咖啡馆与触手COO李强和CMO杨淑玉(时任触手市场VP)见过一面,一边听他们介绍项目数据,勾勒手游直播的未来,一边觉得这件事情实在不靠谱。去年年末,看到谷歌投资的消息,再回忆起当初的判断,我觉得自己的目光确实不够长远。

我当时的观点也代表了人们对手游直播的认知。在那个时代,极少有人相信移动设备上会有《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》量级的产品——当时触手TV上最火的游戏是《天天酷跑》和《自由之战》。而在此之后,《球球大作战》、《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》、《绝地求生:刺激战场》……这三年来,触手TV几乎抓住了手游市场的每一个爆款和风口,并借由它们实现了弯道超车。

ChinaJoy期间,杨淑玉向葡萄君讲述了平台3年来的发展历程,以及他们对主播培养与管理、产品运营方式和市场竞争的认知。

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触手CMO杨淑玉

据杨淑玉介绍,触手不参与直播平台的挖角,基本全部要求主播直接与平台签约,并通过主播培养机制和注重情感的沟通方式,保证了主播与平台之间的良性共存关系。在未来,他们也会尝试手游直播之外的业务,保持高效率的创业状态,寻求上市的机会。

《球球大作战》和《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》:从0到1和从1到10的关键

葡萄君:去年年末听说谷歌投资了你们我感到很意外。当时的过程是怎么样的?

杨淑玉:我也没有参与前期洽谈。我们创始人(触手CEO曹建根)就是这样,平常闷声不响的,然后突然有一天告诉我们公司获得了Google的投资。

后来在沟通中我也了解了一些Google的想法,他们一直希望投资直播领域,但澳门葡京网站公司|海外有一个标的已经被Facebook投了。在国内他们也找过很多游戏直播平台,最后看了我们的各项数据,了解了我们的营利模式和发展模式,又和我们创始人开了2个小时的会,觉得他没有那种生意人的气息,更多的是在讲触手现在和未来要持续做什么,于是就投了我们。

葡萄君:现在触手的数据如何?

杨淑玉:Q1的DAU在800万-900万左右,现在是暑期,DAU达到了1200万左右,且8月后应该还会有20%-30%的增长。至于收入,因为我们不挖主播,所以一直在盈利,每年的收入大概有2-3倍的增幅。

葡萄君:你们的盈利模式是什么?

杨淑玉:道具、会员、广告等等。其中广告业务今年才开始做,可能会接一些游戏和品牌的广告。

葡萄君:你们是什么时候决定做触手TV的?

杨淑玉:我们之前做过一个叫开讯视频的视频平台。2014年,各大视频平台都在争夺版权,而我们认为我们不一定能在资本PK中胜出。于是开始分析各方面的数据,讨论之后应该开展什么业务。

最后我们认定手游为主要方向,再结合团队背景,就决定做一个手游直播平台。说实话我们对这个方向没有100%的把握,但人生不就是一场赌博嘛。

葡萄君:你们的第一波量来自哪里?

杨淑玉:来自市场。最开始我们只是做了一些应用商店渠道的投放,但当时市场上没有一个专门的手游直播平台,因此我们上线后获得了不少用户的自传播。

另外我们也会和厂商沟通,获得一些宣传。但这需要我们反复介绍自己,这个过程很累。

葡萄君:《球球大作战》应该是你们早期最重要的一款合作产品,当时你们为什么要在这个项目上投入这么多精力?

杨淑玉:主要是看数据。在球球的DAU只有100万的时候,我们就发现它的用户观看、留存时间、弹幕互动数和主播增长数都非常夸张,于是就把人员和资源都向这款游戏倾斜。

我们和球球真的是澳门葡京网站导航|深度绑定的关系。在平台内部,我们开展了很多吸引主播直播球球的活动,比如提供礼包、资金支持,甚至安排球球的主播出去旅游。在平台外部,我们拿了他们比赛的独家直播权,签了战队,还找了很多明星帮忙宣传,前前后后的投入可能在几千万以上。

回头来看,球球给了我们做品牌积累的机会,很多人通过球球认识了我们。当时我们的DAU有500万-600万,其中球球的用户可能占到了50%左右;我们也提高了球球的热度:在球球排名前10的主播中,可能有8个都来自我们。

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《球球大作战》

葡萄君:传统游戏直播平台好像都错过了这款游戏。

杨淑玉:这是基因问题,他们对手游的敏感度不够。

术业有专攻。很多游戏直播平台的收入其实是以秀场为主,提起它们,大家的第一反应可能是几位“一姐”。

但在触手,主播没必要刻意讨好观众,也不用变得很娱乐。我们的用户来了主要是为了看别人打游戏,看看这个英雄应该怎么玩,他们甚至不太在意主播的外在属性。

葡萄君:你们也是最早支持移动澳门ag赌场现金网|电竞的直播平台。当时这个领域还没有被市场验证,你们为什么要做?

杨淑玉:这是我们创始人的梦想,他特别喜欢澳门ag赌场现金网|电竞,坚信未来亚运会、奥运会都会有澳门ag赌场现金网|电竞项目,而且希望帮助中国的澳门ag赌场现金网|电竞战队能打败其他国家的战队。

所以现在我们签了QGhappy、RNGM、XQ、Hero久竞4支KPL战队。做秀场的确很赚钱,但我们认为如果澳门ag赌场现金网|电竞的梦想能实现,平台收获的可能会更多。

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Hero久竞获得了2018年KPL春季赛的冠军

葡萄君:球球算是帮你们形成了一套运营流程吗?比如如何吸引用户,培养主播,发展赛事和战队?

杨淑玉:不算。我们不会让一个擅长某款游戏的主播去玩其他游戏,一个人能把一件事儿做好就行了。对我们自己来说也是一样,像球球和王者的年龄层、用户喜好就都不一样,在运营的时候也没办法套模板,必须根据不同的游戏做不同的运营。

葡萄君:举个例子?比如《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》和《绝地求生:刺激战场》的运营思路有什么区别?

杨淑玉:我不负责运营,但我的理解是《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》的用户更澳门葡京网站导航|深度,他们玩的时间更久,更在乎技术,也对这款游戏更有情怀。那在给游戏项目组写合作运营方案的时候,我们就可以说不同角色的故事是什么,然后告诉玩家要怎么打李白,怎么打韩信。

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《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》

而《刺激战场》的用户可能玩一把就走了,他们更注重炫酷,注重玩法带来的综艺感。主播可以玩得不那么好,但一定要清楚这款游戏的乐趣是什么,然后表达给玩家。那我们在做运营活动的时候也要放大这些点。

葡萄君:《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》对你们的帮助有多大?

杨淑玉:非常大,整个数据直接double(双倍)。更关键的是,《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》是一个纯技术性的游戏,它需要很多打得特别好的主播,而我们平台的用户属性让我们有很多这样的主播。

葡萄君:你们是怎么把触手在《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》直播方面的影响力做起来的?

杨淑玉:我们很注重细节,比如运营要了解每个主播,给每个人贴不同的标签。平台一共上有多少王者?其中有多少人刺客打得好?刺客打得好的主播又分别擅长什么?

比如同样擅长李白,剑仙的李白玩得最炫,而忆寒的李白是神挡杀神佛挡杀佛,他们打起来的感觉就不一样。在这个基础上,我们在直播间下面会做更多引导,比如国服最强花木兰,第一花木兰,最秀花木兰等等,这可以让用户在寻找主播的时候直接get到这些点。

另外运营还要对整个游戏的特点、环境、英雄强度变化和皮肤做判断,以此抓到不同时期用户的关注点。和《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》项目组聊的时候,他们也会认可我们运营工作的专业。

葡萄君:现在《刺激战场》是你们最重要的一款游戏吗?

杨淑玉:现在《刺激战场》的数据和资源和《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》大致持平。

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《绝地求生:刺激战场》

谈主播:不挖人,不接受公会,严控资源投放

葡萄君:在《球球大作战》开始流行的时候,很多平台都不太注重手游直播。但《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》是所有直播平台的重点。你们怎么看待这种竞争格局?

杨淑玉:头部直播平台的市场一直做得比较好,他们尤其擅长造势。

葡萄君:你指的是为主播造势?

杨淑玉:提升主播热度,把主播IP化我们是认可的,像剑仙也在走这条路。但我们不会用两个平台的撕逼来炒作主播。你看之前因为跳槽而特别火的主播,现在也慢慢凉了。

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剑仙还发布了单曲

很多平台在挖人的时候上来就说,你来,我就给你100万用户,也不知道他们这个100万是怎么来的……而且平台的利益不能建立在主播的痛苦之上,现在很多主播可能因为年轻而被利益诱导,但以后他们总会看明白。

葡萄君:但通过造势,平台和主播确实能获得相当大的关注度和流量。

杨淑玉:我承认我们在造势上不如一些平台做得好,但我也相信主播不会喜欢这些短暂甚至虚假的流量。比如一部普通的电影,再怎么造势也不会有太高的票房,因为被造势吸引过去的用户看了之后觉得不好会告诉朋友,朋友就不会去看了。

主播不是棋子,不能用完就扔掉,我们和他们的感情更像是同事。如果其他主播在自己的平台待得不舒服,我们当然欢迎他们。但我们不会开高价,或者用利益诱惑他们过来。

葡萄君:现在直播平台挖人挖得这么凶,你们如何保证自己的主播阵容?

杨淑玉:靠培养机制。我们所有主播都是直签,不涉及任何一家公会,因为有公会就有利益,有利益就一定有腐败。我们把晋升体制做得更公平,可以只看主播的数据和发展。

比如你靠自己做到了Top 20或者Top 50,那平台助你一臂之力,你就有可能做到Top 10,Top 5甚至Top 3。在这个过程中我们会向多名同等水平的主播倾斜同样的资源,看他们谁能冲得上来。

我们对投放运营资源的权限要求也严格,所有资源必须由我和运营负责人同意才能上线。所以不可能出现主播给一个运营专员888元起的红包,就能获得一个推荐位的现象。

葡萄君:每次投放运营资源你都要亲自审核?你要做这么细节的事情吗?

杨淑玉:我负责市场,但我认为市场不是直播平台的命脉,运营和主播才是。如果我们没办法踏踏实实把这些事情做好,那公司一定会出问题。

我现在都会盯很多头部主播的直播,比如我会看剑仙直播,告诉他说话的频率是不是出了问题;告诉他今天是八一建军节,不要一直闲聊,也要在直播间里传达一些红色的正能量。

葡萄君:这种最头部的主播还会虚心接受你们的建议吗?

杨淑玉:首先我和这些主播很熟。我会经常和他们探讨职业发展方向,告诉他们下一步应该怎么走,怎么控制自己的言论,哪些话该说,哪些话不该说。

其次这也是主播个人素质的问题。如果你的老板对你有知遇之恩,把你从小主播慢慢提升到今天的位置,那你对Ta也会一直有感情。至少我们现在的大主播都没有因为名气特别大,就开始自我膨胀,觉得自己随时可以被其他平台挖走。

最后,触手的工资和礼物分成都是月结,一天都不会拖,这是信任的基础。我们也比较注重人情。比如一名主播曾经是我们Top 5,Top 10的主播,但这段时间Ta的游戏不流行了,或者Ta不够努力了,我们也不会降Ta的基本工资,毕竟人都有低落期。

葡萄君:最近经常有主播因为个人言行被封禁,你们如何避免类似事件?

杨淑玉:我们在上海、江西、杭州都有专业的超管团队,专门监管直播间。一旦发现你的言论不当,我们不会和你沟通,而是会直接把直播间给关掉。

另外我们也很忌讳站队、撕逼的事情。如果出现类似问题,我们会先找主播聊聊,说自己人不要搞来搞去。如果他们不听,那两个直播间就都封掉,你们什么时候想明白了再来找我。我宁可失去几个主播,也不愿意把平台搞得乱七八糟。

谈未来:不担心不是腾讯系,寻求上市机会

葡萄君:未来触手的业务边界在哪里?你们会一直只做手游直播吗?

杨淑玉:我们会根据用户的需求做一些调整。我们的用户都特别看重主播的技术,所以就算有一天我们做了秀场,那也是需要唱歌、弹琴等才艺的秀场,你只是特别漂亮,或者上来就露大腿在我们家绝对活不了。

我们现在也把Slogan升级成了“创造快乐时光”,会做更多与游戏有关的事情。比如现在我们有了自己的对战小游戏模块,用户可以加入闯关直播间,通过关卡之后直接分钱。现在这个节目的在线人数最高有80多万。

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葡萄君:你们为什么没有成为腾讯系?

杨淑玉:腾讯有虎牙、斗鱼和企鹅,以前还有龙珠,它肯定有自己的投资思路。我们也有自己的打算,而且还有属于自己的靠山,这个靠山在经济和资源上都很强,只是现在不方便公布。

葡萄君:有人认为,如果直播平台不能成为腾讯系,那就意味着业务会受很大的制约,或者资源比不过竞争对手。

杨淑玉:腾讯是非常Open的平台,他们只看能力。如果所有东西都是裙带关系,那腾讯做不了这么大。

我们和腾讯的关系一直很好,在《澳门ag赌场下注app下载|王者荣耀》和《刺激战场》的直播上都和他们有良好的合作。但在本质上这不是关系问题,而是我们能不能为彼此带来用户价值的问题。

葡萄君:最近有媒体报道称,熊猫TV正作价30亿寻找买家。有人认为,游戏直播领域可能只能容纳2家头部平台,后面的平台都会比较艰难。

杨淑玉:可以看看视频行业。当年优酷土豆上市的时候,谁都没想到爱奇艺和腾讯视频会突然发力。江湖是风水轮流转的。

葡萄君:现在所有游戏直播平台都在手游领域发力,市场红利难免越来越小。你们如何面对这种竞争环境?

杨淑玉:我相信没有人比我们的效率更高。我们的CTO从公司成立开始就没有在12点前下班回家,没有一天例外。最近我们给他弄了一个沙发,就是担心他休息不好。

在我们部门,我要求所有人在晚上12点之前,必须在15分钟之内回复信息,没有按时回复就罚款200,用来做团建费用。当然我又不变态,比如你要看电影的话也可以提前跟我说,我就不会找你。

效率在创业公司太重要了。留存数据出了问题,主播出了突发状况,都需要非常及时的反馈和调整。这种随时待命的状态我已经持续了好几年,我没休过产假,甚至连洗澡的时候都把手机放在更衣的地方,让自己随时能看到。

我不是凭空给自己打鸡血。触手是我服务的第三家公司,第一家公司在我服务了6年之后成功上市,第二家是4年。直觉和数据告诉我,触手能实现我对人生和事业所有的期许。看到虎牙上市的时候我特别开心,因为我发现这事儿真的有希望,而且我们一定能赢。

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